集客と宣伝の基礎知識

起業を成功させるための宣伝と集客

起業を成功させるための宣伝と集客

起業を成功させるためには、集客ができなければなりません。
集客にまず必要なのは「知ってもらうこと」。
そして安定して集客するのに一番大切なのは「お客様を逃がさないこと」。

具体的に「どうやって知ってもらうのか」。
そして「どうやって安定的に集客をするのか」を考えていきます。

多くの人が集客できない理由は?

一番大きな理由は「知られていない」こと。
そしてもう一つの理由は「良いものだから売れる」という勘違いです。

ほぼすべての方が事業をスタートさせて一番最初にぶち当たる壁が「集客できない」ことです。
ママさんや主婦の方は、サービスや販売を開始した直後は、お友達のネットワークである程度集客ができてしまいます。

しかし、そのあとにつながる仕組みを作っていないために、一通りのお友達が購入してしまうと、そこで売り上げがパッタリ途絶えてしまうのです。

「良いものを提供すれば人気は出る」は、よくある勘違い

どんなに良い商品でも、素晴らしいサービスであっても、存在を知られなければ、誰も買えません

商品はしっかり練って最高のもの。
サービスだって、真心込めてばっちり。
お店やサロンの装飾にもこだわって、居心地のいい空間になっている。

なのに、お客様が集まらない!

その理由は単純明快。誰もあなたのサービスや商品の存在を知らないからです。
知らないものは、どんなにすばらしいものでも買えません。

「なんで、お客様が増えないんだろう。みんな見る目がないんじゃない?」
といいながら、お客様への告知ツールがチラシだけ…とか、ブログだけ…なんていう方が、特に主婦起業家さんには、かなり多いのが実情です。

こうなってしまう原因は、「お客様はあらゆる手段を駆使して自分の講座の情報を求めてくれるはず!」という無意識下での勘違い

知られなければ存在しないのと同じ

あなたの家のトイレに貼った張り紙は、あなたと家族しか読めません。
逆に、みんなが使うトイレの正面に貼られた張り紙は、あなたとは何のつながりもない沢山の人が読んでしまいます。
※あくまでたとえの話なので、公衆トイレに勝手に張り紙をしないでくださいね。

つまり、あなたのサービスや商品を知らない人に届けたいのなら、「お客様が見るつもりはなくても見てしまう場所」に出さなければ意味がないのです。

テレビのCMなんて、まさに「見たくないけど見ちゃうもの」ですよね。
だからこそ、大企業が大金をかけてCMを作るのです。

「集客手法は口コミで!」の落とし穴

「そのうち口コミで広がれば…」というのも、女性起業家さんには良くあるパターンですが、口コミを広げてくれる人がいなければ、そもそも始まりません。

口コミは、スタートの時点で期待するべきものではありません
沢山の人があなたの商品やサービスにふれるようになって、そのなかですごく満足してくれた人のうちの数人が、少しずつ口コミで広げてくれるようになります。

注意しておきたいのは「悪い口コミ」のほう。
良い口コミに比べて、悪い口コミのほうが広がりやすいので気をつけましょう。
宣伝文と内容があまりにかけ離れていたり、お客様が不快に思うような出来事があれば、悪評がバーっと広がってしまうこともあります。

自分を売り込むのが苦手?

男性起業家さんは、大げさなくらいに自信満々で話を盛って売り込んでくる人が多いのに比べて、女性起業家さんはとにかく控えめな人が多いのです。
ですが、「言われなければわからない」「伝えなければ、ないのと一緒」なんです。
せっかくあなたが素晴らしい実績を持っていても、相手に伝わらなければ実績は意味を持ちません

「宣伝文句にも、あまり大げさなことを言いたくない」「恥ずかしいから、そこまでは…」というのも、女性起業家さんからは何度も言われたことがあります。

たとえば「ベビーマッサージ教室。初心者でもお気軽にどうぞ」という控えめな宣伝文。
これを読んで「ぜひ!どうしてもここに行きたい!」と思う人はどれだけいるでしょうか?

ここに「これまでに300人が受講!」とか「満足度98%!」とか、ベタな宣伝文句が入るだけでも、「それだけ実績があるなら安心かも?」とお客様の印象がガラリと変わります。

もちろん、300人とか満足度98%が嘘の場合はダメですが、自分の実績や経歴で売りになるものは、恥ずかしがらずにきちんとアピールしたほうが断然有利です。

商品・サービスを「知ってもらう」方法は?

オンライン(ネット)での手段としては、SNS、ブログなど。
オフライン(リアル)での手段としては、チラシ、イベントや展示会への出展など。
そして、両方に共通する手段として、広告、口コミや紹介があります。

それぞれの手段を良く調べてから、あなたのターゲットになるお客様が良く利用しているものは何か?を考えて、どんな手段で「知ってもらう」かを考えていく必要があります。

あなたの商品・サービスを知ってもらうためには、黙って待っていてはいけません。
自分から動いて、お客様候補の目の前にアピールに行くしかないのです。

ネットで「知ってもらう」方法は?

オンラインで「知ってもらう」ためには、主に以下のような方法が使われます。

  • SNS
  • YouTube
  • ブログ
  • WEBサイト
  • 告知プラットフォーム
  • ネット広告
  • 口コミ
  • 紹介

オンラインでの集客方法は「WEB集客」とくくられることが多く、忙しい起業家さんや副業ママさんでも、すき間時間に集客の作業ができることが多いので、人気があります。

SNSは、いわゆるSNS集客。InstagramやTwitterなどでフォロワーさんを集めつつ、ファンを増やしていく方法です。YouTubeも「チャンネル登録」の仕組みから一種のSNSと考えても差し支えありません。

そのほか、ブログやWEBサイトを立ち上げて、商品やサービスを紹介する方法、お金を払って広告を出す方法など、様々な手段があります。

ネット上の口コミは拡散性がとても高いので、うまく活用すれば広告費ゼロでたくさんのお客様に知ってもらうことが可能になります。
ただ、よほどのことがないと多くの人はSNSに口コミをしてくれないので、「口コミをしたくなる仕掛け」を考えておくことが大事になります。

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リアルで「知ってもらう」方法は?

リアル、オフラインの手段で「知ってもらう」ためには以下のような方法があります。

  • チラシ
  • ポスター
  • イベントや展示会への出展
  • 広告
  • 無料or低価格の体験会
  • 紹介
  • 口コミ

昔から使われてきたリアルでの手段も、小さなお店やサービスにはとても有効です。
「集客=WEB集客」と考えてしまう人が増えていますが、身近に感じてもらえるのは圧倒的にリアルでの接触なので、大切にしてください。

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広告を使う際は、費用対効果を考える

広告を使うと、ほぼ強制的に「知らせる」ことができます。
とても強力で効率的な手段なので、ぜひ有効に活用してほしいのですが、広告を使う場合には、必ず「費用対効果」を考えておかないと、あっという間に大赤字になるので気を付けてください。

たとえば…

10万円かけて雑誌に広告を載せてもらい、それを見て申し込んでくれたお客様が2人いた。

結果だけ見ると、2人のお客様の集客に「成功」したとも考えられます。
が、コストを見ると1人のお客様を集めるために、5万円がかかってしまったことになります。

あなたの商品が、一人あたり30万円を超えるならそれでもまあアリかもしれませんが、3000円だった場合、とんでもない大赤字ということになります。

さらに、しっかりお客様の流れをチェックしていなければ、この広告で一体何人の人が来たのかがわかりません。
お金をかけて宣伝する場合は、常に「いくらの予算で」「その宣伝を見て何人が申し込んでくれたのか」をチェックして検証してください。

これを繰り返すことで、あなたのサービス、商品にはどんな宣伝方法が最適なのかも分かってきます。

安定して集客するためには?

集客というと、まったく新しいお客様を集めてくることに意識が行きがちですが、安定して集客できている人の多くが、強固な「リピーター」さん、つまりファンをしっかり持っています。
新規のお客様を集める以上に力を入れるべきなのが、この「リピーター」さん、つまり常連客づくりです。

集客するべきお客様は?

ずばり集客すべきお客様は、「リピーターになってくれる人」です。
ただし、可能性がある人でも、リピーターになるかどうかは、あなたの商品やサービス次第。
満足してもらえる商品やサービスを提供することはもちろん、一度利用してくれたお客様に「また購入したい」と思ってもらえる仕組み作りが大切になります。

単発客とリピート客のコストの違い

新規のお客様を増やすには、どうしてもコストがかかります。
チラシを配る、どこかに広告を出すなどで宣伝費1万円をかけて、新しいお客様が10人来たとします。
この場合、一人のお客様を呼ぶためにかかったコストは「1,000円」になります。

1,000円をかけて来てくれたお客様が、1,000円の商品を購入したものの一度限りで二度と利用してくれなかった場合、コストとしては1,000円の売上あたり1,000円の広告費です。
1,000円をかけてきてくれたお客様が、1,000円の商品を2回購入してくれれば、2,000円の売上あたり1,000円の広告費になります。

リピーターこそ最高の低コスト集客

これでようやく利益がでました。
同じ値段で来てくれたお客様でも、その後リピートしてくれるか否かで、広告の効果が±ゼロから+1000円に変わったわけです。

すべてのお客様を新規で集めようとすると、毎月広告宣伝費をかけなければならなくなってしまいます。
リピーターが増えてくれば、新規客を呼び込まなくても、小さなお店であれば、お客様は常にいる状態に持っていけるのです。

特に女性客が多い場合は、リピーターになるほど気に入ってくれたお客様は口コミで広げてくれる確率も増えますので、一切広告宣伝をしなくても新しいお客様を獲得することも可能になります。

新規のお客様を呼び込むのは、広告費の面でも労力の面でもとても大変ですが、一度来てくださったお客様に満足していただいて「もう一度行きたい」と思ってもらえるかどうかは、あなたの商品次第。実力勝負の戦い方ができます。

そのためにも、「リピーターをうまくGETする」というのが集客の最善手だと覚えておいてください。

もっとも効果の高い集客方法は…

一番効果の高い集客方法は、事業や立地、あなたの性格によって異なります。

大切なのは、まず色々な手段を試してみる→効果を測る→イマイチだったポイントを修正してさらに試してみる→…というPDCAを回していくことです。

そのためにも、集客方法を試して終わりではなく、きちんとどの集客方法がどれだけの効果を上げたかをしっかり見極めることが大切。
どれだけの費用や労力がかかったのかを考えて、あなたの事業に最適な集客方法を探ってみてください。

 

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